Come costruire la buyer persona della tua azienda

Come abbiamo visto nel nostro precedente articolo, il primo passo per iniziare una buona strategia di inbound marketing è l’individuazione di una o più buyer persona, ovvero delle rappresentazioni fittizie del tuo cliente ideale.Le buyer persona si possono creare attraverso ricerche, sondaggi e interviste al vostro pubblico target. Questo include l’unione di consumatori, potenziali clienti, e tutti coloro fuori dal database che potrebbero coincidere con il pubblico target.

Ecco alcuni metodi pratici per apprendere come costruire la buyer persona della tua azienda:

• Cerca all’interno del tuo database di contatti eventuali trend che i tuoi lead o consumatori adottano nell’usufruire dei tuoi contenuti.
• Quando crei i form sul tuo sito, usa dei campi che ti permettano di acquisire importanti informazioni sulle persona. Ad esempio, se le tue persona si differenziano per la grandezza della loro azienda, nei form chiedi ad ogni lead informazioni sulla dimensione della loro impresa.
• Considera il feedback del tuo team di vendita sui lead con cui sta interagendo maggiormente. Che generalizzazioni si possono fare sui diversi tipi di clienti a cui vendi di più?
• Intervista clienti e potenziali consumatori, sia di persona che al telefono, per scoprire cosa piace loro del tuo prodotto o servizio. Questo è uno dei passi più importanti, quindi vediamolo meglio...

Come trovare gli intervistati per le buyer persona

Uno degli step cruciali nel stabilire la tua buyer persona è consiste nel trovare qualcuno con cui parlare per determinare chi sia la tua buyer persona. Questo significa che dovrai fare delle interviste per sapere che cosa fa muovere la tua audience di riferimento. Ma come trovare questi intervistati? Ci sono alcune fonti a cui puoi fare riferimento:

1) Clienti

La tua base clienti esistente è il posto perfetto per iniziare con le interviste, poiché essi hanno già comprato il tuo prodotto e sono già entrati in contatto con la tua impresa. Almeno alcuni di loro probabilmente corrispondono alla tua buyer persona.

Contatta sia i clienti “buoni” sia quelli “cattivi”. Non è consigliabile parlare solo con persone che amano il tuo prodotto e che vogliono passare un’ora elogiandoti (per quanto bello possa essere). I clienti che non sono soddisfatti del tuo prodotto ti mostreranno degli altri schemi che ti aiuteranno a formare una chiara idea delle tue persona.

Ad esempio, potresti scoprire che alcuni di questi “cattivi” clienti hanno dei grandi team per cui necessitano di un elemento collaborativo insieme al prodotto. O magari scopriresti che i “cattivi” clienti trovano il tuo prodotto troppo tecnico e difficile da usare. In entrambi i casi, impari qualcosa sul tuo prodotto e su quali siano le sfide che i tuoi clienti affrontano.

Un altro beneficio di intervistare i consumatori è che potresti non aver bisogno di offrire loro un incentivo come una gift card (uno dei tipici incentivi dati per la partecipazione a sondaggi o interviste). Ai clienti solitamente piace essere ascoltati, e intervistandoli dai loro la possibilità di parlare del loro mondo, dei loro problemi e di ciò che pensano del prodotto.

Ai consumatori, inoltre, piace avere un impatto sui prodotti che usano, quindi potresti scoprire che, coinvolgendoli in interviste come questa, diventano ancor più fedeli al tuo brand. Quando contatti i clienti spiega chiaramente che il tuo obiettivo è avere un loro feedback e che il loro parere verrà tenuto in grande considerazione dal tuo team.  

2) Potenziali clienti

Assicurati di bilanciare le interviste con persone che non hanno acquistato il tuo prodotto o che non sanno molto della tua impresa. I tuoi potenziali clienti offrono una grande occasione in questo senso perché ne possiedi già le informazioni di contatto. Usa i dati che hai già su di loro (ossia tutto ciò che hai raccolto attraverso i form di lead generation o gli analytics del sito) per capire chi potrebbe rientrare nella tua persona di riferimento.

3) Area commerciale

Infine, tieni a mente che entrambe le categorie - sia consumatori sia potenziali clienti - sono ben conosciute da chi lavora nell’area commerciale della tua impresa. Essendo abituato ad avere a che fare con le vendite, questo reparto conosce già molte delle caratteristiche delle tue buyer persona.

Rivolgersi a loro, attraverso colloqui o interviste, è sicuramente un buon punto di partenza per ottenere un quadro chiaro di ciò che il tuo cliente ideale vuole. Per completare questo rappresentazione con la massima precisione, procedi quindi con le interviste di cui abbiamo parlato qui sopra.

Consigli per trovare gli intervistati

Ecco alcuni consigli per ottenere un migliore tasso di risposta quando contatti i potenziali intervistati:

1) Usa degli incentivi. Anche se potresti non averne bisogno in tutti gli scenari (ad esempio, nel caso dei clienti che ti vogliono già parlare), gli incentivi danno alle persone una ragione per partecipare all’intervista anche se non hanno una relazione con te. Una semplice gift card (come una carta di credito Amazon o Visa) è un’opzione valida.

2) Chiarifica che non è una chiamata di vendita. Questo è particolarmente importante se si tratta di non-clienti. Metti in chiaro che stai facendo una ricerca e che vuoi semplicemente apprendere qualcosa da loro. Che non stai per coinvolgerli in una chiamata di un’ora finalizzata alla vendita; li stai coinvolgendo affinché ti parlino delle loro vite, dei lavori e delle sfide.

3) Semplifica il processo. Preoccupati di tutto al posto del tuo potenziale intervistato. Suggerisci l’orario, ma sii flessibile; permetti loro di scegliere un orario fin dall’inizio, e manda un invito sul calendario con un promemoria per confermare l’appuntamento.

Quante persone devi intervistare?

Sfortunatamente la risposta è che dipende. Comincia con almeno 3 o 5 intervistati per ogni persona che stai creando. Se sai già tanto sulla tua persona, allora potrebbe essere abbastanza. Potresti dover fare dalle 3 alle 5 interviste per ogni categoria di intervistati, ovvero i clienti e i potenziali consumatori.

La regola del pollice in questo caso dice che quando riesci a prevedere ciò che l’intervistato sta per dire, allora è possibile fermarsi. Con queste interviste inizierai naturalmente a notare degli schemi. Una volta che inizi ad aspettarti e a prevedere ciò che l'intervistato sta per dire, questo significa che ha intervistato abbastanza persone per aver trovato ed internalizzato questi schemi.

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