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Il passaggio da outbound a inbound marketing

INBOUND MARKETING
Il passaggio da outbound a inbound marketing

Sebbene non sia ancora compreso e diffuso in modo omogeneo all’interno dei diversi settori del mercato, possiamo affermare che l’approccio comunicativo definito inbound marketing sta, negli ultimi tempi, decisamente prendendo piede in Europa e - forse in misura più lieve - in Italia.

Si tratta di un processo evolutivo delle strategie di marketing - relativamente - lento ma costante, che poco per volta va sostituendosi a quegli approcci più tradizionali che hanno caratterizzato e sorretto la comunicazione pubblicitaria degli ultimi decenni e che, in contrapposizione all’inbound marketing, possiamo riassumere con il termine di outbound marketing.

Il passaggio da un approccio all’altro non è certo dei più agevoli, trovandosi tecnicamente agli estremi opposti, ed è una delle ragioni alla base dello scetticismo di molti imprenditori e delle loro aziende, abituati a un certo tipo di mercato e di comunicazione. Vediamo allora più da vicino quali sono gli elementi e le difficoltà che compongono questo salto di qualità.

Outbound vs. Inbound

Nel marketing outbound la comunicazione è monodirezionale: il pubblicitario si rivolge al consumatore. Fine dello scambio. Mentre con l’inbound marketing tutto questo cambia: sia l’azienda che il cliente partecipano attivamente allo scambio comunicativo. Basti pensare al caso in cui un utente qualsiasi lascia un commento su di un blog o pubblica un tweet dedicato a un’azienda; è molto probabile che riceva una risposta, da quale nascerà una conversazione.

La differenza principale e fondamentale tra outbound e inbound è che nel secondo è il cliente a fare il primo passo in direzione dell’azienda; certo, è compito dei marketer riuscire a farsi trovare dalle persone giuste mediante la diffusione di contenuti interessanti e pertinenti, ma la scelta di avvicinarsi o meno rimarrà prerogativa del consumatore.

Posta vs Email

Lo sapevi che il 44% della posta non viene mai aperta? La pubblicità via posta ha perso la sua efficacia perché la maggior parte di quella che riceviamo in realtà non ci interessa. Molto meglio concentrarsi sulla posta elettronica: più economica, più veloce, e soprattutto più personalizzabile.
Ricevere una mail ritagliata su misura secondo i tuoi gusti, i tuoi bisogni, aumenta senza dubbio le probabilità di apertura della stessa. Inoltre, questo processo di personalizzazione del messaggio è reso più semplice dalla possibilità di testare delle versioni diverse e scartare quelle che non funzionano tramite il metodo detto A/B test.

Dal telefono al blog

Le cosiddette cold call, cioè i giri di telefonate pubblicitarie a una lista di numeri non funzionano più e, onestamente, sembra impossibile che funzionassero in passato. Inevitabilmente, la telefonata a scopo promozionale viene vissuta dall’utente come una forma di interruzione, se non addirittura di intrusione; pertanto è improbabile che la conversazione riesca a durare più di 10 secondi.

Invece di sprecare tempo ed energie nel convincere qualcuno a non riagganciare seppur non interessato all’argomento, è molto più conveniente aprire e gestire un blog mediante il quale pubblicare contenuti e materiali per attirare solo ed esclusivamente quegli utenti che si dimostrano dimostrano interessati al tema. Il blog è lo strumento primario per farsi trovare in rete: molte aziende possono affermare di aver acquisito nuovi clienti grazie alla gestione costante e attenta di un blog.

Dalla carta stampata alle CTA

Conseguenza della crisi vissuta in questi anni dal mondo dell’editoria, di carta stampata su cui pubblicare annunci ce n’è sempre meno. Allora, a cosa dovremmo fare ricorso? Nulla di meglio delle call-to-action, cioè quegli inviti, presenti in rete sotto forma di banner, finestre popup, icone e pulsanti, che spingono un utente a compiere un’azione (cliccare) per poter accedere a nuovi contenuti, generalmente tramite una landing page in cui lasciare i propri dati.

Oltre ai vantaggi che abbiamo già menzionato nel passaggio da posta a email, le call-to-action (CTA) possono essere modificate di volta in volta, in base all’utente che le visualizza. Questo perché è sconsigliabile proporre due o più volte a un utente la stessa offerta; significherebbe sprecare l’occasione di una nuova vendita. Le CTA dette intelligenti evitano questo inconveniente, riconoscendo l’utente che hanno davanti e comportandosi di conseguenza.

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